Del inglés. Valor del ciclo de vida del cliente. (CLV) (aplicado a hoteles). Valor del ciclo de vida del cliente. El total que deja un cliente en todas sus estancias.
👉 No todo se juega en una sola reserva. Estima cuánto ingreso puede generar un cliente durante toda su relación con tu hotel o cadena.
📊 ¿Qué es el Customer Lifetime Value?
El Customer Lifetime Value (CLV) o Valor del ciclo de vida del cliente es una métrica que calcula el ingreso total que un cliente puede aportar a lo largo del tiempo que mantiene relación con tu hotel.
En lugar de centrarse en una sola reserva, el CLV mide la rentabilidad total esperada de ese huésped, incluyendo estancias futuras, ventas cruzadas y fidelidad a largo plazo.
🧮 Fórmula general
CLV = Valor medio por estancia × Frecuencia de estancia × Tiempo de relación
Ejemplo básico:
Si un huésped gasta 300 € por estancia, se aloja 2 veces al año durante 5 años:
→ CLV = 300 € × 2 × 5 = 3.000 €
También puede ajustarse restando costes de captación, retención y atención.
✅ ¿Por qué es importante?
- Te ayuda a priorizar a los clientes más rentables, no solo los que reservan más caro.
- Informa decisiones de marketing y fidelización, como programas de puntos o upgrades estratégicos.
- Permite ajustar el coste máximo de adquisición (CAC) sin comprometer márgenes.
- Es útil para estimar el retorno de campañas orientadas a repetir clientes o fortalecer la marca.
📘 Ejemplo práctico
Un hotel urbano identifica que sus huéspedes corporativos recurrentes tienen un CLV de 4.500 €, mientras que los turistas de una sola vez apenas alcanzan los 800 €. Decide invertir más en servicios para empresas y en estrategias de retención para ese segmento.
🔄 ¿En qué se diferencia del ADR o el RevPAR?
El ADR (precio medio por habitación) y el RevPAR (ingresos por habitación disponible) son métricas puntuales.
El CLV es longitudinal, porque tiene en cuenta la relación total del cliente con tu marca.
👉 Un huésped con un ADR bajo pero fidelizado puede tener un CLV más alto que uno de lujo que viene solo una vez.
