Del inglés. «Cercado (o segmentación) de tarifas».
¿Qué es Rate Fencing?
El Rate Fencing es una estrategia de Revenue Management que establece condiciones o “vallas” para acceder a determinadas tarifas. Estas condiciones pueden ser físicas (tipo de habitación, vista, paquete) o no físicas (política de cancelación, antelación de compra, duración mínima de estancia). El objetivo es ofrecer distintos precios de forma justificada y optimizar ingresos sin dañar la percepción de equidad del cliente.
¿Cuál es la importancia del Rate Fencing?
- Permite segmentar la demanda de forma rentable.
- Protege la imagen de marca cuando las diferencias de precio están justificadas.
- Facilita la implementación de tarifas dinámicas y productos diferenciados.
Ejemplo práctico de Rate Fencing
Tarifa A: 70 € — no reembolsable, reserva con 30 días de antelación.
Tarifa B: 95 € — flexible, cancelación hasta 48 h antes.
Tarifa C: 120 € — incluye desayuno y late check-out.
Cada tarifa tiene una “valla” clara; el cliente elige según su preferencia y disposición a pagar.
Diferencias de Rate Fencing con otro términos
- Rate Fencing Ético, aplica las mismas técnicas que el Rate Fencing, pero con un enfoque de transparencia y equidad hacia el cliente. Esto implica que las restricciones y beneficios se comuniquen claramente, evitando prácticas engañosas o discriminatorias. El objetivo no solo es maximizar ingresos, sino también fortalecer la relación de confianza y la reputación del hotel.
- Price discrimination (discriminación de precios) puede percibirse negativamente si no hay un beneficio o condición evidente para el cliente. El Rate Fencing busca segmentar con transparencia y valor añadido para evitar este price discrimination.
- Segmentación de mercado es la clasificación estratégica de clientes en grupos (corporate, leisure, MICE, etc.) según características y comportamiento. El Rate Fencing es una táctica que aplica barreras para que esos segmentos accedan a tarifas distintas; es decir, la segmentación responde al quién y el Rate Fencing al cómo se monetiza a cada grupo.
- Channel mix describe la composición de ventas por canal (web directa, OTAs, GDS, TTOO). El Rate Fencing puede influir en el channel mix (por ejemplo, tarifas no reembolsables más bajas que impulsan la venta directa), pero no es lo mismo: channel mix mide distribución, Rate Fencing gestiona acceso y condiciones de precio.
👇El Rate Fencing comunica activamente —“si cumples X, accedes a Y tarifa”— para vender mejor.
