📘 ¿Qué es Hurdle Rate?
La Hurdle Rate es el ingreso mínimo o tarifa mínima aceptable que un hotel establece para decidir si acepta o rechaza una reserva.
En Revenue Management, se utiliza para determinar si una reserva aporta suficiente valor en comparación con otras oportunidades de venta futuras.
La lógica es sencilla:
Si una reserva no supera la Hurdle Rate, puede que no sea la mejor opción para maximizar ingresos.
Por ello, suele utilizarse en:
- periodos de alta demanda,
- gestión de grupos,
- control de inventario,
- optimización de canales,
- decisiones de desplazamiento (displacement analysis).
📊 Fórmula de Hurdle Rate
No existe una fórmula única, ya que depende del contexto y de la demanda esperada.
De forma simplificada:
Hurdle Rate = Ingreso mínimo esperado por habitación o recurso disponible
La Hurdle Rate suele calcularse considerando:
- forecast,
- ocupación prevista,
- demanda futura,
- ADR esperado,
- rentabilidad potencial.
✅ ¿Por qué es importante Hurdle Rate?
- Ayuda a proteger ingresos en periodos de alta demanda.
- Evita aceptar reservas poco rentables.
- Facilita decisiones sobre grupos y contratos.
- Optimiza el uso del inventario disponible.
- Permite comparar oportunidades de negocio entre sí.
💡 Ejemplo práctico de Hurdle Rate
- Un hotel espera vender sus habitaciones durante un fin de semana de evento a un ADR medio de 220 €.
- Llega una solicitud de grupo que propone 160 € por habitación.
- Si la Hurdle Rate calculada para esas fechas es de 200 €, el hotel podría rechazar la propuesta porque existe una expectativa razonable de obtener ingresos superiores.
🔄 Desambiguación de Hurdle Rate
- Hurdle Rate vs ADR:
El ADR mide el precio medio realmente vendido.
La Hurdle Rate establece el mínimo que debería aceptarse antes de vender. - Hurdle Rate vs BAR:
La BAR es la mejor tarifa pública disponible.
La Hurdle Rate es un umbral interno de decisión. - Hurdle Rate vs Displacement Analysis:
El Displacement Analysis evalúa qué negocio podría perderse al aceptar una reserva.
La Hurdle Rate suele ser una de las herramientas utilizadas para tomar esa decisión. - Hurdle Rate vs Revenue Optimisation:
La Revenue Optimisation busca maximizar rentabilidad global.
La Hurdle Rate es uno de los mecanismos que ayudan a conseguirlo.
