Siempre me ha fascinado cómo el Revenue Management puede influir en decisiones que van más allá del pricing. Quizás porque, desde que empecé en esto, no he podido evitar juntar mi trabajo con mi otra gran pasión: la sostenibilidad. Y cuanto más avanzo, más claro lo tengo, el turismo tiene un papel clave en el cambio que necesitamos. Pero ese cambio no vendrá solo por convicción. También necesita números. Métricas. Estrategia.
¿Podemos medir lo sostenible?
Durante mucho tiempo, el Revenue se ha centrado en maximizar ingresos. Pero ¿y si también pudiera ayudarnos a entender el valor económico de nuestras decisiones sostenibles? No como un “extra”, sino como parte integral de la estrategia.
No se trata de crear nuevos sistemas, sino de mirar los datos con otra perspectiva. Aquí comparto algunas métricas que he empezado a explorar, que pueden ayudarte a ponerle cifras a lo verde, son las conocidas como Green Revenue Metrics.
Mi selección: 4 KPIS de Revenue Management sostenible en hoteles para comenzar
Green ADR Light
- ¿Qué es? El ADR promedio de habitaciones con atributos sostenibles (eco-certificadas, eficiencia energética, materiales responsables… llámalo “x”)
- Fórmula: Green ADR Light = Ingresos por habitaciones sostenibles / Número de habitaciones vendidas
- ¿Por qué hace la diferencia? Porque nos permite ver si el mercado está dispuesto a pagar más por lo sostenible, sin entrar en tecnicismos.
Green RevPAR ↗
- ¿Qué es? La rentabilidad por habitación disponible, pero solo de las habitaciones sostenibles.
- Fórmula: Green RevPar = Green ADR Light * Ocupación de habitaciones sostenibles
- ¿Por qué importa? Porque nos ayuda a comparar directamente si lo sostenible rinde igual o mejor que lo estándar.
Eco Choice Rate ↗
- ¿Qué es? El porcentaje de clientes que elige opciones sostenibles cuando se les ofrece.
- Fórmula: Eco Choice Rate = Número de reservas con opción sostenible / Total de reservas con opción disponible
- ¿Cómo ayuda a la sostenibilidad? Porque nos habla de la sensibilidad del cliente hacia nuestra gesitón del cuidado sostenible de nuestras acciones y su impacto, y de si estamos comunicando bien este valor verde. Lo que a su vez genera conciencia corporativa en el sector.
Sustainable Ancillary Revenue Share ↗
- ¿Qué es? El porcentaje de ingresos ancillaries (F&B, upselling, experiencias… lo que se te ocurra que tenga que ver con sostenibilidad…) que proviene de productos sostenibles.
- Fórmula: Sustainable Ancillary Revenue Share = Ingresos sostenibles en ancillaries / Ingr4esos totales en ancillaries
- ¿Por qué importa? Porque nos permite ver si lo sostenible también genera ingresos más allá de la habitación.
Más allá de las métricas de Revenue Management sostenible: ¿qué nos dicen estos datos?
Un Green ADR Light más alto puede indicar que el cliente percibe valor en lo sostenible. Un Eco Choice Rate elevado sugiere que hay un segmento dispuesto a elegir lo verde si se le comunica bien. Y cuando los ancillaries sostenibles ganan peso, tenemos una historia que contar: la de un hotel que no solo vende camas, sino valores.
No pretendo dar lecciones. Solo compartir lo que veo desde dentro. Porque creo que el RMS puede ser mucho más que una herramienta de precios. Puede ser un espacio donde se mide el impacto, donde se posicionan productos sostenibles, y donde se demuestra que lo verde también puede tener retorno.
Quizás el verdadero reto no sea crear nuevas métricas, sino atreverse a mirar las que ya tenemos con otros ojos. Porque cuando el revenue manager empieza a hablar el lenguaje de la sostenibilidad, algo cambia. Y ese cambio, aunque pequeño, puede ser el inicio de una transformación más grande.
Y tú, ¿Qué opinas?
