En el último evento de TecnoHotel ↗ en una plaza consolidada y reconocida como la de Tenerife, Carolina Bobes, Directora Comercial de Dataria Revenue Technology, puso palabras a una sensación que muchos equipos revenue conocen bien, pero pocas veces verbalizan: “Esto podría automatizarse” y “No estamos aprovechando en profundidad nuestra tecnología”.
En un contexto donde la ocupación se mantiene fuerte, el foco ha cambiado.
Ya no se trata de llenar habitaciones, sino de hacerlo mejor: con más margen, más espacio para el trabajo creativo y estratégico y menos fricción operativa.
Y sin embargo, muchos equipos siguen atrapados en una dinámica conocida:
decisiones urgente constantes, carga operativa elevada y una sensación de que automatizar lo existente es practicamente imposible ya que ni manualmente se controla al 100%.
El problema no es la automatización. Es el criterio revenue
Durante años, el revenue vacacional se ha gestionado desde la experiencia individual, decisiones basadas en negociaciones heredadas de contratos y temporadas históricas, ajustes reactivos, gestión de promociones y restricciones, dependencia de perfiles clave y muchas, muchas incidencias de última hora.
El resultado es una operativa donde, cada día exige nuevas decisiones, el criterio no siempre es compartido, y se termina “pasándo la pelota” de la automatización, que además, se va “haciendo bola”.
No porque no haya herramientas, sino porque o no se tiene una lógica o estrategia estructurada identificada que las sostenga o, no hay un roadmap claro de transición o evaluación tecnológica alineada con los objetivos estratégicos del hotel o cadena.
Automatizar sin ordenar = escalar el caos
Uno de los puntos más claros de la ponencia fue el enfatizado por Carolina, “Automatizar sin definir antes cómo decides solo multiplica el problema”.
Cuando no existe una estrategia clara traducida o digitalizada en reglas:
- la tecnología ejecuta inconsistencias
- no utilizar plenamente las herramientas genera un bloqueo constante
- el equipo pierde confianza porque la automatización(de pricing por ejemplo) se percibe como una caja negra
Por eso, el primer paso no es tecnológico, realmente es metodológico.
De reaccionar a diseñar: el verdadero cambio
La propuesta no pasa por automatizar más, sino por hacerlo de forma sólida y coherente según las particularidades y objetivos de cada hotel.
Esto implica un cambio de enfoque:
- de ejecutar decisiones → a definirlas
- de depender de personas → a compartir criterio
- de reaccionar → a anticipar
En otras palabras, no buscas automatizar decisiones, las desiciones seguirán siendo tomadas por el equipo o directiva revenue. Se trata más bien de automatizar los criterios de decisión que componen una estrategia.
Y esto cambia completamente el rol del revenue, volviéndolo más creativo… con espacio real para pensar y decidir.
El mito del vacacional: ¿realmente es rígido?
Hubo un momento en el que se cuestionó algo que llevamos años dando por hecho: que el segmento vacacional tiene “poco juego”.
Aunque, al mirarlo con más detalle, esa idea empieza a desdibujarse. Porque con una base de datos de calidad y sobre todo, el tiempo suficiente para hacer cruces de datos más innovadores, se pueden leer particularidadades como life time value, múltiples recorridos de cliente, comportamientos de demanda que no responden a un único patrón y una capacidad de segmentación mucho más amplia de lo que solemos activar.
El problema no es la falta de variables. Es que todavía no estamos entrando lo suficiente en ellas. Muy probablemente porque estamos atrapados en una operativa absorbente.
Automatización con criterio en hoteles sin perder control: sí, es posible
Luego del juego de la marcó que marcó el inicio de la ponencia de nuestra directora comercial, reconocimos a través de diferentes posturas típicas, como uno de los mayores bloqueos del sector es el miedo: “Si automatizo, pierdo control”
La clave está en cómo se diseña el sistema. Un enfoque basado en: bloques, reglas, lógica modular. Esto permite algo fundamental: que la tecnología no imponga una estrategia, sino que ejecute la del propio hotel.
Así, la automatización se convierte en una extensión del criterio, en su digitalización podríamos decir.
El verdadero impacto: recuperar el espacio para pensar
Automatizar no va solo de eficiencia. Va de transformar el tipo de trabajo que desarrollan los equipo revenue. Cuando se traslada la carga operativa a la tecnología revenue: aparece el tiempo para analizar, probar, experimentar, ajustar con intención y construir estrategia
La automatización devuelve el espacio al pensamiento revenue para innovar, replantearse y desarrollarse. Y con ello, el revenue manager deja de gestionar el día a día… y empieza a diseñar cómo quiere jugarlo.
Entonces, ¿por dónde empezar a automatizar con criterio en hoteles?
La ponencia dejó una hoja de ruta clara, lo primero es identificar tu pensamiento revenue actual:
- Entender cómo decides hoy
Qué haces, cuándo y por qué. - Traducir ese criterio en reglas
Hacerlo visible, compartido y replicable. - Realizar una hoja de ruta de transición tecnológica alineada con la estrategia hoteler
Qué tecnología, cuando, cuando evaluarás, qué inversión
- Evaluar el nivel de digitalización del equipo
Y acompañarlo con formación si es necesario. - Automatizar con intención
No todo. Solo lo que aporta valor.
Una nueva forma de entender la automatización en revenue
La automatización no es el inicio del camino.
Es una consecuencia de cuando tienes consolidada una estrategia y criterio revenue claro, compartido y estructurado, entonces tu stack tecnológico se convierte en un sistema que ejecuta tu estrategia, con la misma lógica y en todo momento.
