Durante años, muchos hoteles han trabajado sus tarifas de forma manual: definir unos precios por temporada, revisar la ocupación y hacer algunos ajustes cuando se acerca una fecha determinada. Este sistema puede funcionar cuando la demanda es estable y el número de habitaciones es reducido, pero se vuelve cada vez más difícil de mantener cuando las variables que afectan a la demanda empiezan a multiplicarse. Identificar cuándo un hotel necesita un RMS es clave para evitar que su estrategia dependa de revisiones constantes y reacciones tardías.
Podemos tener en cuenta la mayoría de las casuísticas que forman parte de una estrategia de precios. Sin embargo, gestionar todas estas variables de forma simultánea, analizarlas en el momento adecuado y asegurarnos de que no se nos escapa ninguna información relevante supone todo un reto.
Identifica si ha llegado el momento de apostar por una estrategia de precios automática, capaz de tener en cuenta todas estas variables y reaccionar ante cada situación sin que se nos escape ninguna oportunidad. Por eso, estas situaciones pueden ayudarte a reconocer cuándo un hotel necesita un RMS que automatice tu estrategia de precios:
1. Cambias los precios demasiado tarde
Una de las señales más habituales es sencilla: sabes que deberías modificar tus precios, pero cuando te das cuenta de que la demanda está creciendo, ya es demasiado tarde.
Imagina un hotel que tiene un 30 % de ocupación para una fecha dentro de tres meses. Durante las siguientes semanas, las reservas empiezan a entrar a un ritmo muy superior al habitual y, de repente, el hotel alcanza un 70 % de ocupación. ¿Debería seguir vendiendo al mismo precio? Probablemente no.
El problema es que detectar estos cambios manualmente requiere revisar constantemente la evolución de las reservas. Suites como la de Dataria pueden analizar de forma continua cómo está evolucionando la demanda y adaptar los precios en función de las condiciones que se hayan definido en la estrategia.
No se trata únicamente de subir precios cuando el hotel está lleno. Se trata de detectar con antelación cuándo la demanda está cambiando.
2. Tu estrategia depende demasiado de las temporadas
Temporada alta, temporada media, temporada baja.
Es una forma sencilla de organizar los precios, pero la demanda hotelera no siempre se comporta siguiendo un calendario.
Dos martes de octubre pueden tener demandas completamente diferentes. Un fin de semana de mayo puede ser mucho más interesante que otro debido a un evento, un concierto o una feria.
Por eso, una estrategia de precios automática puede tener en cuenta muchas más variables que una simple tabla de temporadas. Por ejemplo:
- Temporada.
- Día de la semana.
- Ocupación.
- Antelación de la reserva.
- Pickup.
- Ritmo de reservas.
- Eventos.
- Tipología de habitación.
De esta forma, el precio deja de depender exclusivamente de que el calendario diga «temporada alta» o «temporada baja».
⚠️ La temporada puede ser una variable más dentro de la estrategia, pero no necesariamente la única.
3. Sabes que el pickup es importante, pero no puedes analizarlo constantemente
El pickup es una de las variables más interesantes para entender cómo está evolucionando la demanda.
No solo importa cuántas habitaciones tienes vendidas hoy. También importa a qué velocidad las estás vendiendo.
Por ejemplo:
Fecha A: 40 % de ocupación y apenas entran reservas.
Fecha B: 40 % de ocupación, pero en los últimos días ha recibido muchas reservas.
Aunque ambas fechas tengan la misma ocupación, la estrategia de precios podría ser completamente diferente.
El segundo caso puede indicar que existe una demanda creciente y que mantener el mismo precio podría significar dejar dinero sobre la mesa.
Un rms puede incorporar el pickup y otros indicadores de ritmo de reservas para identificar estos cambios y actuar sobre ellos automáticamente.
4. Utilizas una única estrategia para todas las habitaciones
Otro síntoma de que tu estrategia puede haber llegado a un punto en el que necesita mayor sofisticación es utilizar prácticamente el mismo comportamiento de precios para todas las tipologías o incluso un incremento sobre la tipología base.
Pero una habitación estándar no necesariamente tiene la misma demanda que una suite. Tampoco tiene por qué comportarse igual una habitación individual, una doble, una familiar o una habitación con terraza.
Un rms de precios automáticos puede crear estrategias específicas por tipología de habitación, teniendo en cuenta las características y el comportamiento de cada categoría. Por ejemplo, podemos definir reglas diferentes para:
- Habitaciones estándar
- Habitaciones superiores
- Habitaciones familiares
- Suites
Esto permite que la estrategia sea mucho más granular. Ya que no siempre se trata de subir o bajar el precio de las tipologías. Unas veces, la oportunidad está precisamente en saber qué habitación vender, a qué precio y en qué momento.
5. Tienes que entrar constantemente a cambiar precios
Esta es probablemente una de las señales más fáciles de identificar. Si para mantener tu estrategia actualizada necesitas entrar continuamente en el PMS, extranet o herramienta de gestión de tarifas para cambiar precios manualmente, probablemente estás dedicando demasiado tiempo a una tarea que puede automatizarse.
Automatizar no significa perder el control. Su verdadero significa está en definir previamente cómo queremos que funcione nuestra estrategia y dejar que el sistema ejecute esas reglas de forma consistente. Además, el control de cambios y el histórico de precios permiten revisar qué ajustes se han realizado y cómo ha evolucionado la estrategia.
El Revenue Manager sigue tomando las decisiones estratégicas:
- Qué variables utilizar.
- Qué importancia dar a cada una.
- Qué reglas establecer.
- Qué límites aplicar.
- Cómo reaccionar ante determinados escenarios.
- Qué estrategia utilizar para cada tipología.
En este sentido, un RMS se encarga de aplicar esa estrategia de forma automática y continua.
6. Tus precios dependen de muchos criterios operativos que ya no puedes gestionar manualmente
A medida que un hotel desarrolla su estrategia de Revenue Management, aparecen cada vez más condiciones.
- «Si la ocupación supera el 60 %, subimos.»
- «Si faltan menos de 14 días y el pickup aumenta, hacemos otro ajuste.»
- «Si estamos por encima del ritmo habitual, aplicamos una estrategia diferente.»
- «Si es fin de semana, utilizamos otros precios.»
- «Si hay un evento, cambiamos el comportamiento.»
- «Si una determinada tipología empieza a tener mucha demanda, ajustamos su precio.»
Estas pautas pueden formar parte de una estrategia de Revenue Management muy potente. El problema en este punto, es gestionarlas todas manualmente.Precisamente, por esto, sistemas tecnológicos como un RMS centraliza estas reglas y variables en una estrategia automatizada que analiza las condiciones y aplica los cambios correspondientes.
El Revenue Manager deja así de dedicar su tiempo a realizar modificaciones repetitivas y puede centrarse en analizar la estrategia, interpretar los resultados y tomar decisiones de mayor valor.
7. Te cuesta reaccionar ante cambios de demanda
La demanda hotelera no es estática. Puede cambiar de una semana a otra, de un día a otro e incluso dentro de una misma jornada. Por esto mismo, una estrategia basada únicamente en precios establecidos con meses de antelación puede quedarse corta.
Combinamos diferentes señales para adaptar la estrategia.
Entre las variables que pueden utilizarse se encuentran:
- Antelación: ¿Cuántos días faltan para la fecha de llegada? No necesariamente debe tener el mismo precio una habitación reservada con 90 días de antelación que una reservada con 3 días.
- Ocupación: ¿Cuántas habitaciones tenemos ya vendidas para esa fecha? La ocupación es una de las señales fundamentales para determinar la presión de demanda.
- Pickup: ¿Cuántas reservas estamos captando y a qué velocidad? Permite detectar aceleraciones o desaceleraciones en el ritmo de reservas.
- Temporada: ¿Estamos en un periodo de alta, media o baja demanda? Puede utilizarse como una de las bases de la estrategia.
- Día de la semana: El comportamiento de un lunes puede ser completamente diferente al de un viernes o un sábado.
- Eventos: ¿Existe algún acontecimiento que pueda modificar la demanda?
- Tipología: ¿Estamos teniendo más demanda en una categoría concreta? La estrategia puede adaptarse a cada tipo de habitación.
- Competencia: ¿Cómo están evolucionando los precios de los hoteles que compiten con nosotros? Analizar la competencia nos permite conocer cómo se está comportando el mercado y detectar oportunidades para ajustar nuestra estrategia. Obtener la capacidad de posicionarnos frente a ellos. La verdadera potencia aparece cuando todas estas variables pueden trabajar conjuntamente, en lugar de analizarse de forma aislada.
8. Tu estrategia funciona… pero sabes que podría funcionar mejor
Esta puede ser la señal más importante de todas. Quizá tu hotel ya tiene una buena estrategia de precios.
Quizá revisas la ocupación diariamente, analizas el pickup, tienes temporadas definidas y conoces perfectamente tu mercado. Pero hay una pregunta que merece la pena hacerse:
¿Estamos tomando todas las decisiones posibles con la información que tenemos disponible?
Un Revenue Manager puede tomar excelentes decisiones, pero incluso el mejor profesional tiene una limitación: el tiempo.
No puede estar revisando continuamente todas las fechas, todas las tipologías, todos los ritmos de reserva y todas las variables que pueden afectar a la demanda. Un RMS permite ampliar esa capacidad de análisis y automatizar parte de ese proceso.
Del precio manual al precio inteligente
El objetivo de un RMS no debería ser simplemente «subir precios». Su función es mucho más amplia: Se trata de construir una estrategia de precios capaz de adaptarse a las condiciones de cada establecimiento.
Su objetivo final es vender cada habitación al precio adecuado, en el momento adecuado y bajo las condiciones adecuadas.
¿Y tú detectas también estas 8 señales?
