En Dataria nos gusta hablar claro. Este glosario está pensado para que cualquier persona del equipo —ya sea de revenue, dirección, recepción o marketing— pueda consultar rápidamente qué significa cada término técnico que usamos en el día a día.
Sin rodeos. Sin jerga innecesaria.
Del inglés. Margen de Bolsillo 👉 El margen real que te queda “en el bolsillo” después de restar descuentos, comisiones y costes variables. 📘 ¿Qué es Pocket Margin? El Pocket Margin es el margen efectivo que obtiene el hotel por cada reserva una vez descontados todos los costes directamente asociados:
Posicionamiento de un hotel en el mercado. 📊 ¿Qué es el posicionamiento hotelero? El posicionamiento es cómo te perciben los viajeros en relación con otros alojamientos similares. No se trata solo de precios, estrellas o ubicación: intervienen factores como la reputación online, la calidad percibida, el diseño, los servicios, las
Combinación de automatización + criterio humano para fijar precios. 👉 Lo que hacemos en Dataria: la máquina sugiere, tú decides.
Del inglés. Fijación de precios. 👉 Estrategia y proceso de establecer tarifas de habitaciones para optimizar ingresos en función de la demanda del mercado, competencia y otros factores. La estrategia de precios no es solo poner números, es entender tu mercado, la demanda y al cliente para sacar el máximo
Rentabilidad real por canal, no solo volumen de ventas. 👉 ¿Qué canal te deja más beneficio neto, no solo más reservas?
👉 Anticipar cuánta demanda tendrás en el futuro. 📘 ¿Qué es el Pronóstico de Demanda? Es el proceso mediante el cual se estima la demanda futura basándose en datos históricos, tendencias del mercado, eventos, patrones y comportamiento del cliente. ✅ ¿Por qué es importante? Porque guía la estrategia de precios,
(PMS). Sistema que gestiona todas las operaciones del hotel (check-in, facturas, etc.).👉 El “cerebro operativo” del hotel.
(Bonificación o descuento por volumen alcanzado) 👉 Un incentivo comercial que premia el rendimiento. 📊 ¿Qué es el Rappel de ventas? En el sector hotelero (y comercial en general), el rappel de ventas es una bonificación o descuento retroactivo que se aplica cuando un cliente (por ejemplo, una agencia, empresa
Del inglés. «Cercado (o segmentación) de tarifas». ¿Qué es Rate Fencing? El Rate Fencing es una estrategia de Revenue Management que establece condiciones o “vallas” para acceder a determinadas tarifas. Estas condiciones pueden ser físicas (tipo de habitación, vista, paquete) o no físicas (política de cancelación, antelación de compra, duración
Diferenciación de tarifas con sentido y transparencia. Es una estrategia de diferenciación a través de tarifas diversas, sin caer en prácticas opacas o excluyentes. 📊 ¿Qué es el Rate Fencing Ético? El Rate Fencing (literalmente “vallas de tarifa”) es una técnica del Revenue Management que establece condiciones claras y justificadas
Del inglés. Análisis comparativo de tarifas 📊 ¿Qué es el Rate Shopping? El Rate Shopping es una práctica clave en Revenue Management que consiste en recopilar y analizar los precios publicados por los hoteles competidores para ajustar la propia estrategia tarifaria en función del mercado. Se realiza a través de
(KISS: Keep It Simple, Stupid). Principio que defiende la simplicidad en procesos y decisiones. 👉 No compliques tarifas ni procesos: lo simple vende.
(Liberación de habitaciones bloqueadas) 👉 Acción clave para proteger la rentabilidad hotelera. 📊 ¿Qué es el Release? En hotelería, el release es la acción de liberar habitaciones previamente bloqueadas (por un grupo, agencia o tour operador) que no han sido confirmadas antes del cut-off. Esta liberación devuelve las habitaciones al
👉 Reglas del juego para reservar habitaciones. 📘 ¿Qué son las Restricciones? Las restricciones en hotelería son condiciones que limitan o condicionan la reserva de habitaciones, con el objetivo de optimizar ingresos y gestionar la ocupación. ✅ ¿Por qué son importantes las Restricciones? Porque permiten al hotel controlar la ocupación
Del Inglés. Ingresos por habitaciones. 👉 Es el ingreso que el hotel obtiene exclusivamente por la venta de habitaciones. 📊 ¿Qué es Revenue? Revenue, o ingresos por habitaciones, es la suma total de dinero que un hotel genera por la venta de sus habitaciones durante un periodo determinado. No incluye
Del Inglés «Revenue Management». Gestión de ingresos hoteleros. 👉 Es el proceso estratégico para maximizar los ingresos del hotel, gestionando precios, distribución y disponibilidad. 📊 ¿Qué es Revenue Management hotelero? Revenue Management hotelero es una disciplina que utiliza análisis de datos y estrategias para vender la habitación correcta, al cliente
👉 No se trata solo de vender más: se trata de ganar mejor. 📘 ¿Qué es Revenue Optimisation? El Revenue Optimisation es el proceso estratégico de maximizar la rentabilidad de un hotel equilibrando precio, demanda, distribución, valor del cliente y eficiencia operativa. Más allá de centrarse únicamente en vender habitaciones,
👉 Cuánto valor genera realmente cada huésped. 📘 ¿Qué es Revenue per Available Guest (RevPAG)? El Revenue per Available Guest (RevPAG) mide el ingreso medio total generado por cada huésped durante su relación con el hotel. A diferencia de métricas centradas únicamente en la habitación, el RevPG analiza el valor
(RPO) Ingresos por habitación ocupada (≠ ADR si incluye upsellings, extras…).👉 Lo que realmente ganas por cada cliente alojado. Fórmula: Ingresos totales / Habitaciones ocupadas.
👉 El revenue no termina cuando el cliente reserva. 📘 ¿Qué es Revenue Post-Booking? El Revenue Post-Booking es la estrategia de generar ingresos adicionales después de que el cliente haya confirmado su reserva inicial. Su objetivo es aumentar el valor total de la reserva mediante: Este enfoque transforma una reserva
👉 Mirar hacia arriba para entender dónde quieres competir. 📘 ¿Qué es Reverse Compset? El Reverse Compset es un compset formado por hoteles de posicionamiento superior que se utilizan como referencia aspiracional dentro de una estrategia de revenue, pricing o reposicionamiento. En lugar de analizar únicamente competidores directos, el Reverse
👉 Cuánto ingresas por cada metro cuadrado que tienes disponible. 📘 ¿Qué es RevPAM? RevPAM (Revenue per Available Metre) es una métrica que mide el ingreso generado por cada metro cuadrado disponible dentro del hotel. A diferencia de métricas centradas en habitaciones, RevPAM analiza la rentabilidad del espacio físico, incluyendo
Literalmente RevPAR es un acrónimos de Revenue per Available Room. Es el ingreso medio por habitación disponible, se calcula: ADR × Ocupación. 👉 Mide el rendimiento real de tus habitaciones, ocupadas o no.
👉 Ingreso por asiento disponible y hora, muy útil para F&B. 📘 ¿Qué es el RevPASH? El RevPASH (Revenue per Available Seat Hour) mide los ingresos generados por cada asiento disponible por hora. Es una métrica esencial en restaurantes de hoteles, bares, terrazas o espacios de restauración con alta rotación.
Definición El ROI (retorno de la inversión) es un indicador que mide la rentabilidad de una acción o inversión en relación con su coste. Se utiliza para evaluar si una decisión (tecnología, campaña, canal, etc.) genera un beneficio proporcional a lo invertido. Fórmula ROI=Beneficioobtenido−InversioˊnInversioˊnROI = \frac{Beneficio obtenido – Inversión}{Inversión}ROI=InversioˊnBeneficioobtenido−Inversión Importancia
Clasificación de clientes según comportamiento o canal. ¿Qué es segmentación de mercado? La segmentación de mercado en hotelería es el proceso de dividir a los clientes potenciales en grupos con características, necesidades o comportamientos similares. Estos segmentos pueden basarse en criterios como el motivo del viaje (negocios, ocio, MICE), canal
Definición El shadow pricing es una técnica de análisis en la que se simulan precios alternativos sin aplicarlos en vivo, con el objetivo de evaluar su posible impacto en la demanda o en los ingresos. Permite “probar” decisiones de pricing sin riesgo directo sobre el mercado. Importancia El shadow pricing
👉 Reservas desde Instagram o TikTok. Más habitual de lo que parece. 📘 ¿Qué es Social Commerce? Venta directa de servicios a través de redes sociales. ✅ ¿Por qué es importante? 💡 Ejemplo Reserva iniciada desde Instagram con enlace directo al motor de reservas. 🔄 Desambiguación En resumen: vender dentro
👉 Selling directly through social media platforms. 📘 What is Social Commerce? Social Commerce refers to selling hotel services directly via social media platforms such as Instagram, TikTok, or Facebook. It integrates content, engagement and transaction in the same ecosystem. 📊 Formula of Social Commerce Commonly measured as: Social Conversion
Planificación del personal según ocupación prevista. 👉 ¿Cuántas personas necesitas hoy en recepción o en pisos según tus reservas?
👉 Desconectar sin irse demasiado lejos. 📘 ¿Qué es una Staycation? El término Staycation nace de la combinación de stay (quedarse) y vacation (vacaciones), y hace referencia a escapadas o viajes realizados cerca del lugar de residencia habitual del cliente. En hotelería, las staycations suelen estar vinculadas a: Este tipo
📘 ¿Qué es? Cierre de ventas en un canal o tarifa específica. 📊 Fórmula No aplica. ✅ ¿Por qué es importante? 💡 Ejemplo Cerrar OTA en fechas clave. 🔄 Desambiguación En resumen: cierre estratégico, no absoluto. 👉 Parar ventas, pero con intención.
Del inglés. Porcentaje de ingresos complementarios sostenibles. ❓ ¿Qué es el Sustainable Ancillary Revenue Share? El Sustainable Ancillary Revenue Share es el porcentaje de ingresos de productos o servicios complementarios (F&B, upselling, experiencias, wellness…) que provienen de opciones sostenibles. 👉 Nos habla de si la sostenibilidad también es rentable fuera
(Double Use Single). Precio de una habitación doble usada por una sola persona. 👉 Un cliente solo, pero en una habitación doble.
También llamada Standard Rate. 📘 ¿Qué es Fully Flexible? Tarifa que permite cancelar sin coste hasta una fecha límite. 📊 Como usar esta tarifa como parte de la estrategia Revenue Se recomienda implementar una tarifa con cancelación gratuita como la opción más flexible dentro de la estrategia de precios, especialmente
📘 ¿Qué es Non-refundable? Tarifa que no permite cancelación ni reembolso una vez confirmada la reserva. 📊 Como usar esta tarifa como parte de la estrategia Revenue Se recomienda implementar una tarifa no reembolsable durante los periodos de alta demanda, con el objetivo de asegurar ingresos y reducir el volumen
📘 ¿Qué es Semi-flexible? Tarifa que permite cancelar con penalización parcial. 📊 Fórmula Penalización (%) sobre el total. Se recomienda implementar una tarifa semiflexible como opción intermedia dentro de la estrategia de precios, especialmente en periodos de demanda media o variable. Esta tarifa permite equilibrar la captación de reservas con
El precio más bajo que estás dispuesto a ofrecer.👉 El suelo de tu rentabilidad.
Precio público oficial sin descuento. 👉 El “precio de lista” que ningún revendedor suele pagar.
Del inglés. (Customer Retention Rate) 📊 ¿Qué es la Tasa de Retención de Clientes? La tasa de retención de clientes es una métrica que indica cuántos clientes siguen comprando o utilizando los servicios de un negocio durante un periodo específico. Es fundamental para evaluar la fidelidad y satisfacción del cliente,
Ingresos totales del hotel: habitaciones + F&B (Food & Beverage) + extras + otros servicios.👉 Todo lo que entra en caja, no solo por dormir.
Del inglés: Ingresos totales por habitación disponible. 📊 ¿Qué es el TRevPAR? El TRevPAR es una métrica avanzada de Revenue Management que incluye los ingresos totales del hotel (habitaciones, F&B, extras, etc.) divididos por el número de habitaciones disponibles. 🧮 Fórmula TRevPAR = Ingresos totales / Habitaciones disponibles ✅ ¿Por
👉 Mayorista que vende paquetes turísticos a agencias de viajes. 📘 ¿Qué es un TTOO? Un TTOO es una empresa mayorista que compra habitaciones y servicios a hoteles para crear paquetes turísticos que luego vende a agencias de viajes. ✅ ¿Por qué es importante un TTOO? Porque aporta volumen y
👉 Intermediarios que coordinan viajes completos. 📘 ¿Qué son los Tour Organisers? Empresas que organizan servicios turísticos integrados para grupos o individuales. ✅ ¿Por qué son importantes? 🔄 Desambiguación En resumen: organizan y empaquetan experiencias.
Definición El travel window es el periodo de fechas en el que un huésped puede realizar su estancia dentro de una oferta, promoción o análisis de demanda. No debe confundirse con la antelación de reserva (booking window), ya que se refiere al momento del viaje, no al momento de la
📘 ¿Qué es TRevPOR? El TRevPOR (Total Revenue per Occupied Room) mide el ingreso total generado por cada habitación ocupada durante un periodo determinado. A diferencia de métricas centradas únicamente en el ingreso por alojamiento, el TRevPOR incorpora todos los ingresos asociados al huésped, incluyendo: Por ello, es una métrica
👉 Te quedaste corto: llegó más demanda de la prevista. 📘 ¿Qué es Underforecast? Sucede cuando la demanda real supera la demanda pronosticada. ✅ ¿Por qué es importante? Puede provocar precios demasiado bajos y pérdida de ingresos por no anticipar la demanda real. 💡 Ejemplo práctico Pronóstico: 60 %Demanda real:
Ofrecer al cliente una mejora de producto por mayor valor. 👉 “¿Quieres una habitación con vistas por solo 20€ más?”
Las valoraciones con las opiniones y puntuaciones de los huéspedes en plataformas en línea como Booking. 📊 ¿Qué son las valoraciones? Las valoraciones son opiniones dejadas por los clientes después de su experiencia en el hotel, que suelen incluir una puntuación (de 0 a 10 o de 0 a 5
👉 Cuando el hotel no puede alojar al cliente… y debe encontrarle una alternativa. 📘 ¿Qué es Walking o Walked Guest? Un walked guest es un huésped que, pese a tener una reserva confirmada, no puede alojarse finalmente en el hotel y debe ser reubicado en otro establecimiento debido a
👉 Porcentaje estimado de reservas que no se materializarán (cancelaciones, no-shows o salidas anticipadas). 📘 ¿Qué es el Wash Factor? El Wash Factor (también llamado factor de cancelación o no show) es un porcentaje que estima cuántas reservas no acabarán convirtiéndose en estancias reales en el hotel. Estas pueden deberse
Del inglés: rendimiento Yield es el rendimiento obtenido por la venta de habitaciones en comparación con el ingreso máximo posible. El Yield Management es la técnica que permite optimizar ese rendimiento, ajustando precios y disponibilidad según la demanda para maximizar los ingresos por habitación disponible. 📐 Fórmula Yield (%) =
